売り方は１枚のピザが教えてくれる その６
いつも
気持ち玉ありがとうございます。
僕が・・・
読んだ本の中で、
共感した言葉を紹介したいと思います。
前回紹介しきれなかった
売り方は１枚のピザが教えてくれる その５ の続きです。
『売り方は１枚のピザが教えてくれる』 安部 徹也 総合法令出版
☆なぜ、ドミノピザは「１枚買うともう１枚無料」でも利益を出せるのか？
「洋服の青山」の近くになぜ、「ＡＯＫＩ」があるのか？
など、気になりませんか？
戦略を立てるには、マーケティング、原価を知ることが最も重要なのです。
身近な実例から販売戦略の立て方を学べる入門書になっています。
これ以下ネタバレ！
ご注意ください！
ケース５ なぜ、『ジャパネットたかた』は商品ラインナップを9割削減したのか？
P93
【ネット販売、品揃えの定石は「ロングテール」】
消費者がインターネットを通して気軽にショッピングを楽しむようになった昨今、
プロダクト戦略としての品揃えの充実は激しい競争を勝ち残る上で
重要な要因となっています。
たとえば、インターネットショッピングモール大手の楽天市場では
およそ1億9400万点もの商品が出店する
４万店以上の店舗を通して提供されていますし、
ネット通販大手のアマゾンジャパンでは
5000万店を越える商品が販売されています。
また、家電量販店のネット店舗では、
ヨドバシカメラが430万点以上の商品を取り扱うなど、
各社が桁違いの品揃えを実現しているのです。
それというのも、
ネットの世界ではたとえ“死に筋”の商品でも品揃えに加えておくことで、
たまたま必要になった顧客が商品名の検索を通して訪問して購入することも多く、
それら購入頻度の低い商品の売り上げを足していくと
年間では無視できない金額になっているということにつながるからです。
この現象は「ロングテール」（長い尻尾）と呼ばれ、
今やネット販売を手がける企業の品揃えを検討する際のプロダクト戦略において、
総売り上げをアップするセオリーとして受け入れられているのです。
P94
【なぜ『ジャパネットたかた』は商品数９割減という超“逆張り”戦略に出たのか？】
ネット通販で売り上げをアップするセオリーが品揃えの充実ならば、
なぜジャパネットたかたは商品数を９割以上も削減するという
非常識な“逆張り”戦略に打って出たのでしょうか？
一般的に商品の品揃えを絞り込む際には
「２割の商品が８割の売り上げを上げる」という
「パレートの法則」（２対８の法則）に基づいて行いますが、
今回のジャパネットたかたの絞り込みは
パレートの法則をも大幅に上回る絞込みようです。
その理由として、まず１つには規模の競争を展開しても
自社にとって不利だと決断を下したということが挙げられるでしょう。
ネット販売の分野では、『楽天市場』や『アマゾン』『ヤフー！ショッピング』といった
超巨大企業が激しい争いを繰り広げています。
『ジャパネットたかた』も今や大手企業と言えますが、
その売上高は2015年12月期で1559億円に過ぎません。
同期間の楽天市場の流通総額は2兆6822億円と圧倒的な規模の差があり、
同じような戦略を採用して正面から戦っても勝ち目はほとんどない
と言っても過言ではないのです。
また、ジャパネットたかたの販売手法として、
最も売上構成が大きいのがカタログなどの紙媒体であり、
次いでテレビ、インターネット、ラジオと続きます。
つまり、
ジャパネットたかたにとってインターネット販売の売り上げ構成は比較的低く、
ロングテール部分を削ったとしても売り上げに対する影響力も比較的軽微だと
判断したことも1つの要因と言えるでしょう。
最後に最も重要な理由として、
ジャパネットたかたのビジネスに対する姿勢が挙げられます。
創業者である高田明元社長は、
自社のビジネスについて次のようなコメントを残しています。
「私たちは単にモノを売っているのではなく、
商品の先にある『暮しの豊かさ』『暮しの楽しさ』を提案しているのです。
たとえばカラオケでこんな話があります。
ある東北の家に嫁いだ若いお嫁さんがいて、
当初は姑さんと会話が弾まなかったそうです。
その姑さんはとてもカラオケが好きで、
それならとご家庭でカラオケ機器を購入されたところ、
二人で一緒に歌うようになり、お嫁さんと姑さんの仲がすごく良くなって、
今はとても円満だそうです。
そういう嬉しい感動を私はどんどん伝えたくなります。」
この高田明元社長のコメントからもわかるように、
ジャパネットたかたではただ単に商品を販売するのではなく、
その商品がどのようにお客様に使われ、
どのようにお客さまの暮らしを豊かで潤いのあるものにするかに
重点が置かれているのです。
マーケティングの本質とは、
ただ単に商品を販売して売り上げを上げるのではなく、
「顧客の満足度を高めた上で自社の収益を上げていく」ことです。
この観点に立てば、まさにジャパネットたかたは、
“マーケティング・オリエンテッド”の企業、
すなわち「マーケティングがビジネスの柱となっている会社」
と言っても過言ではないでしょう。
その自社のマーケティング・ポリシーを貫くためには、
ただ単に商品画像と価格と簡単な機能を説明したサイトでは、
お客さまに１点１点自社の社員が厳選した商品で
お客さまに感動を届けるという自社の強みを活かすという意味で、
「商品点数を９割以上削減する」という
超“逆張り”戦略に打って出たと言えるでしょう。
売り方は１枚のピザが教えてくれる その７ へ続く・・・
気持ち玉ありがとうございます。
僕が・・・
読んだ本の中で、
共感した言葉を紹介したいと思います。
前回紹介しきれなかった
売り方は１枚のピザが教えてくれる その５ の続きです。
『売り方は１枚のピザが教えてくれる』 安部 徹也 総合法令出版
☆なぜ、ドミノピザは「１枚買うともう１枚無料」でも利益を出せるのか？
「洋服の青山」の近くになぜ、「ＡＯＫＩ」があるのか？
など、気になりませんか？
戦略を立てるには、マーケティング、原価を知ることが最も重要なのです。
身近な実例から販売戦略の立て方を学べる入門書になっています。
これ以下ネタバレ！
ご注意ください！
ケース５ なぜ、『ジャパネットたかた』は商品ラインナップを9割削減したのか？
P93
【ネット販売、品揃えの定石は「ロングテール」】
消費者がインターネットを通して気軽にショッピングを楽しむようになった昨今、
プロダクト戦略としての品揃えの充実は激しい競争を勝ち残る上で
重要な要因となっています。
たとえば、インターネットショッピングモール大手の楽天市場では
およそ1億9400万点もの商品が出店する
４万店以上の店舗を通して提供されていますし、
ネット通販大手のアマゾンジャパンでは
5000万店を越える商品が販売されています。
また、家電量販店のネット店舗では、
ヨドバシカメラが430万点以上の商品を取り扱うなど、
各社が桁違いの品揃えを実現しているのです。
それというのも、
ネットの世界ではたとえ“死に筋”の商品でも品揃えに加えておくことで、
たまたま必要になった顧客が商品名の検索を通して訪問して購入することも多く、
それら購入頻度の低い商品の売り上げを足していくと
年間では無視できない金額になっているということにつながるからです。
この現象は「ロングテール」（長い尻尾）と呼ばれ、
今やネット販売を手がける企業の品揃えを検討する際のプロダクト戦略において、
総売り上げをアップするセオリーとして受け入れられているのです。
P94
【なぜ『ジャパネットたかた』は商品数９割減という超“逆張り”戦略に出たのか？】
ネット通販で売り上げをアップするセオリーが品揃えの充実ならば、
なぜジャパネットたかたは商品数を９割以上も削減するという
非常識な“逆張り”戦略に打って出たのでしょうか？
一般的に商品の品揃えを絞り込む際には
「２割の商品が８割の売り上げを上げる」という
「パレートの法則」（２対８の法則）に基づいて行いますが、
今回のジャパネットたかたの絞り込みは
パレートの法則をも大幅に上回る絞込みようです。
その理由として、まず１つには規模の競争を展開しても
自社にとって不利だと決断を下したということが挙げられるでしょう。
ネット販売の分野では、『楽天市場』や『アマゾン』『ヤフー！ショッピング』といった
超巨大企業が激しい争いを繰り広げています。
『ジャパネットたかた』も今や大手企業と言えますが、
その売上高は2015年12月期で1559億円に過ぎません。
同期間の楽天市場の流通総額は2兆6822億円と圧倒的な規模の差があり、
同じような戦略を採用して正面から戦っても勝ち目はほとんどない
と言っても過言ではないのです。
また、ジャパネットたかたの販売手法として、
最も売上構成が大きいのがカタログなどの紙媒体であり、
次いでテレビ、インターネット、ラジオと続きます。
つまり、
ジャパネットたかたにとってインターネット販売の売り上げ構成は比較的低く、
ロングテール部分を削ったとしても売り上げに対する影響力も比較的軽微だと
判断したことも1つの要因と言えるでしょう。
最後に最も重要な理由として、
ジャパネットたかたのビジネスに対する姿勢が挙げられます。
創業者である高田明元社長は、
自社のビジネスについて次のようなコメントを残しています。
「私たちは単にモノを売っているのではなく、
商品の先にある『暮しの豊かさ』『暮しの楽しさ』を提案しているのです。
たとえばカラオケでこんな話があります。
ある東北の家に嫁いだ若いお嫁さんがいて、
当初は姑さんと会話が弾まなかったそうです。
その姑さんはとてもカラオケが好きで、
それならとご家庭でカラオケ機器を購入されたところ、
二人で一緒に歌うようになり、お嫁さんと姑さんの仲がすごく良くなって、
今はとても円満だそうです。
そういう嬉しい感動を私はどんどん伝えたくなります。」
この高田明元社長のコメントからもわかるように、
ジャパネットたかたではただ単に商品を販売するのではなく、
その商品がどのようにお客様に使われ、
どのようにお客さまの暮らしを豊かで潤いのあるものにするかに
重点が置かれているのです。
マーケティングの本質とは、
ただ単に商品を販売して売り上げを上げるのではなく、
「顧客の満足度を高めた上で自社の収益を上げていく」ことです。
この観点に立てば、まさにジャパネットたかたは、
“マーケティング・オリエンテッド”の企業、
すなわち「マーケティングがビジネスの柱となっている会社」
と言っても過言ではないでしょう。
その自社のマーケティング・ポリシーを貫くためには、
ただ単に商品画像と価格と簡単な機能を説明したサイトでは、
お客さまに１点１点自社の社員が厳選した商品で
お客さまに感動を届けるという自社の強みを活かすという意味で、
「商品点数を９割以上削減する」という
超“逆張り”戦略に打って出たと言えるでしょう。
売り方は１枚のピザが教えてくれる その７ へ続く・・・
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